T.J. Maxx的價值方程式

你可能很難想像一家賣過季折扣服飾與家用品的連鎖商店可以年營業額達274億美元，獲利高達21億美元，過去六年營業額成長50%。T.J. Maxx這家總部設在麻州的折扣商店旗下的連鎖零售品牌除了T.J. Max外還包含美國的HomeGoods/HomeSense 、 Marshalls、與加拿大的Winner商店。T.J. Maxx的個案是我要用來再次解釋我前次所說的「如果在美國生活能充分應用自助的精神（自己解決C2&C3問題 + 不要求C1的服務），倒是常常可以買到物超所值的產品服務」。

美國Hotwire訂房術

上一篇文章提到「如果在美國生活能充分應用自助的精神（自己解決C2&C3問題 + 不要求C1的服務），倒是常常可以買到物超所值的產品服務」。我以Hotwire為例子來更進一步說明這句話的意思。Hotwire是一家可以幫助消費者訂到超值飯店、租車、與機票的網站。以飯店訂房為例，透過Hotwire來訂房往往可以以低於市價2~5成的價格訂到飯店房間，聽起來很動人吧！不過想要得到這樣的好處，你必須承擔不小的風險，因為在訂房之前你並不知道你會訂到的飯店是哪一家？你只知道該飯店是幾顆星與該飯店是在該城市的哪一個區域。當你下訂之後，你才會知道你訂的是哪一家飯店，不過這個時候你的信用卡也已經付款了！銀貨兩訖，如果你後悔訂了那家飯店，也已經來不及了！這樣交易的C3風險確實相當大？你會願意承擔嗎？

沒有服務的購物天堂

許多人單憑教科書或是報章雜誌的歌頌，以為美國是一個極重視服務與消費者權益的國度，處處認為台灣的服務水準差美國許多，持有這樣的論點的人一旦到美國接受服務之後，才真正體會東方服務可貴的地方！我剛從美國回來，幾舉個例子說明一下： 

2014 Spring EMBA 期末考

        每次到期末考的時間，我皆希望保握最後的機會利用期末考題讓學生重新深思一下這學期課程到底學到什麼！也因為這樣的目的，每次出考題時皆相當傷腦筋！以下是這學期EMBA期末考題目，出題的初衷是希望他們可以想想看回到學校讀書後，視野是否變得更廣，想法是否也更具深度了！很多時候，這是留在單一業界工作多年也很難達到的境界！！


以下是期末考題：


        有一場成功企業的演講會邀請三位成功企業家（甲、乙、丙）談談他們成功秘訣，主持人問他們企業在做行銷時的成功主要關鍵為何？以下是三位與談人的對話：

甲：行銷成功沒有秘訣，保持技術領先最要緊，技術輸人家，再好的廣告與銷售人員也沒用。

乙：我倒不認為是這樣，行銷的重點是你可否打動顧客的心，在我們產業中很多公司的產品其實並不是技術先進，有的技術並不怎樣，但是消費者就因為他的品牌賣點比較能打動他們的心，所以成為他家品牌愛好者，所以行銷定位包裝與大量廣告與活動才是重點。

甲：這就是消費者的無知，請問你們可以騙得了一時，可以騙得了一世嗎？這樣的行銷是不能長久的。

乙：如果你的意見是對的，那麼所有的廣告、公關、與品牌顧問公司可能都要關門大吉了！！

丙：好了大家不要吵了！我提一個其他意見，事實上我認為行銷就是要與你的顧客培養感情，儘管我的產品並不一定是市場中最好的，但是顧客還是盡可能跟我買，我也不需要大量廣告，顧客自然會口耳相傳，所以你們兩位的建議皆不一定對！

請問這三位成功企業家可能所處的產業各為何？產業特性各為何？你認為哪一個人對行銷的定義比較對呢？回答此問題時，請記得使用4C架構來分析！

參考解答

郭董牌手機M310完爆紅米？？

      今天（6月16日）TVBS報導鴻海從代工跨足資通，手機部分瞄準了大陸品牌小米，行銷方式除了搭上阿里巴巴集團旗下天貓商城、成立「富連網天貓旗艦店」B2C旗艦店之外，還搭著天貓年度促銷6月18日這天，推出破盤價格，Infocus M310從原價899人民幣，降價到499人民幣，價格比紅米更誘人。如果從規格來看，Infocus M310規格幾乎跟紅米一模一樣，兩支手機都是4.7吋，採用的也都是聯發科四核心處理器，主鏡頭同樣800萬畫素，規格幾乎絲毫不差，但M310原價899人民幣，現在配合天貓促銷，打出的價格不到500人民幣，等於台幣2500上下。相較之下紅米反而貴了，台幣要價近4千，鴻海打出破壞性價格，要一舉擊垮紅米。同時，為了展現搶進大陸決心，傳聞郭台銘更大舉挖角大陸當地品牌聯想半數電子商務人才，並找來Sony Ericsson前台灣區總經理葉順發加入團隊。


      對於這則新聞，我只能說台灣公司還是擺脫不了專注在FAB的F，寄望以相同的硬體（Feature）加上優惠的價格就可以打贏這場仗，我希望大家都能參考我的另兩篇有關小米機的格文，想一想小米真的只靠規格與低價就輕易贏得大陸消費者的心嗎？


台灣市場是否可能重現「小米機」的旋風? http://sma4c.blogspot.tw/2013/04/blog-post.html
行銷領域的危機 http://sma4c.blogspot.tw/2013/10/blog-post.html

策略行銷分析4C架構的簡介

    為了讓沒有上過課或是讀過我的書的讀者可以大致瞭解策略行銷分析4C架構的概念，特別摘錄一些4C觀念重點供讀者參考！

專屬陷入成本的兩面刃問題