此4C非彼4C

2020春季EMBA 策略行銷分析期末考 

     美國學者Robert Lauterborn 認為傳統的4P架構太過於供給者導向，因此在1990年提出了以顧客為中心的一個新的行銷模式，1990年提出一個行銷的4C架構，Robert Lauterborn認為（一）企業應該以滿足客戶需求與欲望(Consumer needs & wants)為目標，生產客戶需要的產品，而不是銷售自己所能生產的產品（Product）；（二）企業應該關注消費者為滿足需要計劃付出的成本(Cost)，而不是按照生產成本來定價(Price)；（三）企業應該充分考慮顧客購買過程中的便利性(Convenience)，而不是僅從企業的角度來決定銷售通路策略(Place)；（四）企業應該實施有效的溝通(Communication)，而不是只注重促銷（Promotion）。

你已經學習了一學期的策略行銷4C架構，你認為策略行銷4C架構與Lauterborn的4C架構主要差異在哪裡呢？

學生答案範例 

範例一 By 2020 EMBA蔡X蓁

Lauterborn 的4C 架構對應策略行銷的4C:

Lauterborn 的4C	策略行銷的4C	策略行銷的4C
Consumer Value從4Ps的“產品”轉變到4Cs的“顧客”，實際上就是指在產品開發的基礎上企業應當更註重消費者的需要，在滿足消費需求中獲取利潤	C1 的滿足客戶的需求的feature benefit（Buyer Utility）買者效益	C1 utility benefit++++
Cost企業考慮顧客在滿足需求時需要承擔的成本	C1 的消費者為了未滿足需求所要付出的總成本Buyer cost（採購成本）	C1 cost+
Convenience方便策略是企業根據顧客的利益和需要構建分銷渠道，以減少流通環節，降低流通成本	C1消費者要購買產品的便利性對應到付出的交通成本Cost（採購成本之一）,與搜尋成本C2（定位知曉）	C1 cost+ C2+
Communication企業從單向營銷信息灌輸轉變到 與顧客之間雙向的、互動的信息交流	有效的溝通聆聽客戶的意見，更能確實知道產品是否符合消費者的需求C3，並且即時改善產品C1，且透過宣傳告知產品的特色可以打中消費者的痛點需求C2。藉由有效率的溝通進而建立一些產品與人員心理上的專屬資產C4一點.	C3+++ C1+++ C2++ C4+

 

1.  Lauterborn 4Cs營銷理論是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；後者不僅看到了需求，還更多地註意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢並採取相應的策略，在競爭中求發展。策略行銷的4C架構分析練習常會與競爭對手的4C相互比對分析優劣勢，較能整體考量。

2.  Lauterborn 4Cs營銷理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業營銷又會在新的層次上同一化。不同企業至多是個程度的差距問題，並不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。對應我們的4C，較有強調行銷策略的經營，C2要告清楚的知產品的定位與效益傳遞給消費者，而Lauterborn較沒有強調此點。

3.  Lauterborn 4Cs營銷理論以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的，較沒有考慮到成本增加的問題。行銷策略的4C是一個循環，可以從小部分市場區隔的顧客需求滿足起，以合理的價格C1 cost滿足適當的顧客區間(C1 FAB Utility)，讓目標顧客知曉產品並購買Ｃ2，以最經濟的方式達到合理價個與顧客滿意度C3,比較有全面考慮成本增加的問題與整體經營。

4.  Lauterborn 4Cs營銷理論仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關係營銷思想（沒有我們的C4）。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。行銷策略的4C除了滿足客戶需求與方便外，更強調C3道德危機成本的控管,C4長期專屬資產的經營，以贏得顧客的信心與專屬陷入成分，及時改善顧客的問題C1,提升產品效能，更能長久經營良性循環。

5.  Lauterborn 4Cs營銷理論總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關係，如互動關係、雙贏關係、關聯關係等，而我們的策略行銷4C特別強調C4的重要性，要主動與客戶建立各種轉數陷入成本如人員無形，系統軟硬體，品牌心裡認同感，主動與客戶建立良好的4C循環。

        總而言之Lauterborn 4Cs營銷理論雖然比4P有所改進，多著重於C1,C2,一點C3，但是還是我們策略行銷的4C架構較為靈活全面，C3,C4更加強調其重要性，更能長遠的應用於策略行銷。

範例二 By 2020 EMBA吳X儒

       首先從理論的設計概念上: 我們這堂課的策略行銷分析4C，最主要的重點不是只講求”買者和賣者”間的短期的交換成本。而是講求除了降低短期的交換成本外，還要考慮讓生意長期的維持下去。進而獲得更大而更穩定的生意模式和利益。

       第二對應到兩者的Framework(架構)上，可以看到Lauterborn的4C架構上著重的方向和重點，還是偏向於Value(策略行銷的C1 (C/U))，通路和行銷(策略行銷的C2)，只是從原本4P以企業的角度換成了Lauterborn 4C以買方的角度。但本質上還是只著重在短期生意的達成。

      第三對應於行業適用性，可以看到全世界的生意和產品是非常多元還有不同的，有的是搜尋品, 經驗品和相信品，但是如果使用Lauterborn的4C他的理論只能進入到搜尋品，最多跨入到部分經驗品的產品和生意，他的理論角度無法跨入到相信品這個生意。譬如雷射近視手術例子，我們使用Lauterborn的4C理論來看，

	雷射近視手術
C1: Customer Value	我有最好的儀器可以解決你近視的問題
C2: Cost	我是市場你所購買最便宜的雷射近視手術
C3: Convenience	你家附近就有我的雷射近視手術醫院
C4: Communication	我提供0800免費服務專線給你諮詢

       顧客可能會買單，但因為這樣的東西是相信品，他需要建立買方的信任成本(策略行銷C3)，結果反而你依照Lauterborn的4C理論，你還大量投資了你的儀器和醫院成本，換得最後得到的生意完全不如你的預期。

       所以由以上我的三個觀點上，我們這學期所學的策略行銷4C架構，是真正能夠適用於各種不同行業和領域，且可以經過不同年代和時間的考驗。