證券交易零手續費的時代來臨

 

根據鏡週刊8月24日的報導，國內金控業龍頭—國泰金控為擴大旗下國泰證券市占率，可能大舉調降手續費從原來的65折，腰斬到28折。這個舉動讓原先已經競爭火熱的證券交易市場，投下一顆震撼彈，業界擔心大家跟進造成的連鎖效應，把原先還勉強可以賺微薄利潤的市場打成一片紅海。其實多年前，國內占有率排名第16、規模相對小的新光證券，就推出28折網路下單手續費優惠，目前新光證券網路下單比重已高達99％，去年每股盈餘還繳出3.27元亮眼的成績單。

從策略行銷分析架構的觀點來看，這個新聞與C4專屬陷入成本相當有關係，證券商砍手續費，雖然可以透過擴大市場佔有率來增加營業額，但是從65折腰斬到28折，意味著公司營業額必須成長兩倍以上才可能彌補手續費對利潤所造成的損失，這個任務並不容易達成。因此，這個行銷策略背後一定要有C4專屬資產的建立才能真正的成功，也就是公司透過C1的價格犧牲，吸引客戶與之建立專屬資產，然後利用這個C4專屬資產來增加長期的營業利潤。事實上新光證券的砍價策略之所以能夠成功，絕對不是只有搶佔市占率而已，「新光證券能大賺的關鍵，就在於提供客戶證券融資更好賺，因為融資利率高達6％～7％，比起目前不到2％的房貸高出3倍以上，就算下單手續費折扣會讓獲利減少，但客戶透過證券戶融資的利息，卻能讓券商賺到更多的錢。」（鏡週刊，2020）。事實上除了融資利息之外，對一家金控而言，未來這些客戶因為已經習慣使用該金控的金融服務（C4），進而更可能使用該金控其他金融服務，對金控的長期經營會有不少的助益。

這個策略對於原本的營業員而言，卻是一個不好的消息，這次國泰證券準備大降網路下單手續費，一名資深營業員甚至抱怨：「營業員薪水直接少4到5成，我的年收入會縮水數十萬元，比較厲害的同事甚至減少100萬元。」（鏡週刊，2020）。以4C轉屬資產的觀點來看，營業員可以與客戶建立的C4是人員無形的專屬資產，但是公司的新行銷策略讓客戶更有誘因從實體委託營業員交易轉換成網路交易，也就是客戶與證券公司的專屬資產從人員無形專屬資產轉換成系統無形專屬資產，綁住客戶的力量從業務人員轉換成公司的資訊系統，這對業務人員而言，一定會產生危機感。

從策略行銷分析架構的觀點來看，營業人員如果要保持他在客戶心中的地位，他必須加強自身證券投資分析能力（C1），主動推廣人脈關係（C2），建立與客戶的信任（C3），對現有客戶積極建立人員無形專屬資產（C4），讓客戶習慣透過你來投資股票。事實上，對已經建立堅強4C的營業員而言，網路交易促銷主要影響的客戶還是以小額投資者為主，許多中實戶還是願意多付一點手續費但求特定營業員的服務。

陳仲興，買股手續費大戰】台股成交爆天量　國泰證大砍網路下單手續費搶客，鏡週刊，08/24/2020

https://www.mirrormedia.mg/story/20200824fin002/

酷兒去哪兒？藉4C架構探討Qoo果汁消失的原因 By 楊宇平

「Q-O-O，有種果汁真好喝，喝的時候Qoo，喝完臉紅紅~」在2001至2005年間，Qoo果汁靠著這首讓人琅琅上口的廣告歌，以及極富童趣的角色代言人「酷兒(Qoo)」(藍色水滴型生物，角色年齡7歲)，成功抓住無數孩童的目光，一舉打響產品知名度，並在台灣飲料市場締造佳績。當時平均日銷量近百萬瓶，相當於每4.5個小朋友就喝掉一瓶。然而時至今日，Qoo的廣告歌彷彿還在耳際，但Qoo果汁卻在台灣各大零售通路的貨架上失去了蹤影。 

Qoo果汁成功的「角色行銷」看似建立了大眾對品牌的好感，但為何會在2005年後逐漸減少鋪貨量，最終黯然退出台灣飲料市場？

如何利用論壇來建立品牌粉絲：小米VS Zenfone

從影片中鈺婷對小米vs. Zenfone論壇的比較報告有幾個觀點在這裡特別提出來：

從Breaking Bad電視影集談網路播放與收視率的關係

Breaking Bad （絕命毒師）是一部在美國有線電視AMC播放的電視連續劇（DRAMA），由Vince Gilligan創作和製作。首播於2008年1月20日，大結局於2013年9月29日播出，共播出五季62集。Breaking Bad描述美國新墨西哥州阿布奎基市一位高中化學教師Walter White的製毒犯罪故事。無論從收視率或者是得獎數來看，Breaking Bad可以說是美國電視連續劇歷史中最受歡迎的戲劇之一。最後一集的美國收視人口達1千萬人以上。該劇並獲58個艾美獎提名及贏得十六個艾美獎獎項，2013年與2014年連續兩年贏得艾美獎最佳劇集獎項，同年也得到金氏記錄the highest rated show of all time獎項。

T.J. Maxx的價值方程式

你可能很難想像一家賣過季折扣服飾與家用品的連鎖商店可以年營業額達274億美元，獲利高達21億美元，過去六年營業額成長50%。T.J. Maxx這家總部設在麻州的折扣商店旗下的連鎖零售品牌除了T.J. Max外還包含美國的HomeGoods/HomeSense 、 Marshalls、與加拿大的Winner商店。T.J. Maxx的個案是我要用來再次解釋我前次所說的「如果在美國生活能充分應用自助的精神（自己解決C2&C3問題 + 不要求C1的服務），倒是常常可以買到物超所值的產品服務」。

沒有服務的購物天堂

許多人單憑教科書或是報章雜誌的歌頌，以為美國是一個極重視服務與消費者權益的國度，處處認為台灣的服務水準差美國許多，持有這樣的論點的人一旦到美國接受服務之後，才真正體會東方服務可貴的地方！我剛從美國回來，幾舉個例子說明一下： 

充滿專屬資產的iOS 8

六月三日登場的蘋果全球開發者大會（WWDC）執行長Tim Cook發表了iOS 8預覽版，iOS 8號稱是自有App Store以來最大的一次改版。其最大特色包含下列幾點：

合勤(ZyXEL) vs. 友訊(D-Link)

合勤(ZyXEL)科技，過去營業額曾達到新台幣一百三十億，毛利也都維持在三成，其在VPN跟防火牆設備也曾經在世界的市場佔有率達四成，同時在2003年榮獲台灣十大國際品牌的第八名，也是當時唯一入選的網路通訊廠商。合勤是由朱順一博士在1987年從美國貝爾實驗室工作結束後，回到台灣所創立的一家公司。朱博士應用他在貝爾實驗室所累積的資金和數位傳輸的技術，使合勤成為台灣第一家做數據機的公司。當時全世界的數據機幾乎由美國Rockwell公司所生產，而合勤利用TI德州儀器的晶片研發出全世界第一台14.4k bps的數據機，在當時算是非常創新的技術，因此其產品能打入歐洲德國的市場。而後1995年合勤也陸續發展第一台ISDEN路由器，使公司能繼續成長。然而數據機的發展因為速度56k bps已到達了物理的極限，因此網通的技術在當時進入了ADSL的時代，合勤原有的TI晶片也就無法在ADSL設備上使用，因此其決定自行投入資源，進行晶片組的研發以發展IC晶片的設計，在1998年合勤成功地研發出V90的晶片，也將此應用到ADSL設備上。因為此晶片是合勤本身發展的，所以其也發展了獨特的ZYNOS網通作業系統來支援ADSL的相關產品。

 

賣電腦的輸給賣麵的

    今天報載可成董事長洪水樹對自家股價抱屈，他指出，今年外資談傳產跟科技股反轉，科技股本益比不到15倍，賣衣服、賣牛肉麵、賣雜貨都比科技股高，但金屬機殼是全球這麼重要的產業，但本益比卻很低，想起來沒什麼道理。洪董事長所敘述的當前台灣股市現象是正確的，目前台灣餐飲業的股票本益比大多能維持20以上的水準，例如，王品（2727）本益比約31，瓦城本益比約25，但是許多科技產業公司的股票卻只有10~15的水準，台灣最大最具競爭力的台積電也只有14左右的水準，這是不是代表著台灣股票市場失靈了嗎？

蘋果恐重蹈覆轍

蘋果9月10日正式發表iPhone 5S與iPhone 5C，iPhone 5S 16GB售價649美金，iPhone 5C 16GB售價549美金，大陸市場的賣價更高達4488人民幣，這些定價明顯的比類似規格他牌手機高出好幾成。因此從定價來看，很明顯的蘋果並不想將iPhone的目標市場擴大到中低階手機市場，這樣的策略或許可以維持iPhone或是蘋果的公司形象免於被低價產品所影響，但是如果從更長遠的競爭策略來看，這樣的策略卻是相當危險的。

早出名 vs. 晚出名

    相信很多人會希望自己能夠在目標領域中成為一位有名氣的重要人士，但是要成為一個領域中具有權威且知名的人士，基礎功是相當重要的，所謂的「台上三分鐘，台下十年功」。假設自己在領域中訓練不夠紮實，太早出名反而會更早露出馬腳，被人看破功力，這不但無法讓自己的名氣與地位增加，同時也會受到更多的質疑，將來若要東山再起會比原先沒有出名的人還更困難。

2012策略行銷分析碩士班期末考題

            以下是正在進行中的策略行銷分析碩士班期末考考題，無論你是正在學習4C架構或者是已經畢業一陣子的同學，大家思考一下你的答案是什麼？隔幾天我會POST幾位同學的答案，看他們的答案與你的答案是否一樣！

不同的產品概念設計對長期行銷交換關係的影響

我特別選擇了幾個同學的答案（先不公布名字），你認為下列那個參考答案最佳呢？

 

常見的行銷研究誤解

十月中出刊的今週刊在討論「失落的科技島 搶救台灣200萬科技人」時提到，台灣科技廠的產品距離消費者，有相當大的距離，一位台灣品牌廠的產品設計主管甚至說「我們花了大錢，請市調公司做調查，拿了一大堆數據，就以為很瞭解消費者，結果我們真的瞭解消費者嗎？」。

很多人誤解行銷研究就是量化問卷研究，就是設計一些題目，利用問卷調查與統計分析來瞭解消費者，雖然問卷調查是行銷研究的重要一環，但是絕不是行銷研究的全部，很多時候，它的重要性甚至低於質性研究（觀察法、深度訪談、焦點團體等方法）。許多人在看完蘋果創辦人的賈伯斯的自傳後，很驚訝的發現他竟然是一位完全不注重傳統行銷研究的人，事實上，這也是另一個對行銷研究的常見誤解。

台灣缺乏行銷人才

        近年來台灣企業逐漸瞭解品牌的重要性，公司高階主管對於公司品牌行銷的重視程度也是與日遽增，不過我也常常聽到許多企業經營者抱怨，台灣缺乏真正懂行銷的企畫人才，這樣的抱怨對於一位教導行銷的老師而言，真的是一大的諷刺！事實上，台灣一年畢業的企管與行銷相關大學與碩士畢業學生，絕對超過好幾千人，如果再加上半官方與民間訓練機構所培訓出來的行銷人才絕對是超過萬人，台灣企業怎麼還會認為行銷企畫的人才不夠呢？我想真正的問題可能是出在於這些教育機構所訓練出來的行銷專長學生，並不能真正幫助企業解決品牌行銷的問題，這可能是學校教育出了問題，也可能企業沒有給予一個適當的環境，讓這些人可以發揮所長。但不管是哪一個因素，政府單位的解決方式絕對不是設立更多行銷科系與訓練機構，而是應該好好的檢討目前行銷教育到底出了什麼問題？或者企業的決策高層是否對品牌行銷的觀念不清楚，因此無法塑造一個良好的企業行銷環境來讓新進行銷人員得以學習公司行銷觀念，同時讓有經驗的行銷人員可以發揮所長！

4C架構學習後的實務意涵(2): C1 & C2 策略行銷意涵

外顯單位效益成本的FAB: Solution Provider & Value Proposition

4C架構強調的是從買方的觀點來看4個成本的高低，而不是從賣方的觀點來看成本議題，今天我們就來談談外顯單位效益成本C1的買方觀點。

基本上買者效益可以分成三個相關聯的部分，它們分別是規格特徵(Feature)、功能效果(Advantage)、買者問題與利益(Benefit)。不同的產品服務之規格與特徵會產生不同的功能效果，而不同的功能效果可以滿足買者的不同利益需求，進而解決顧客不同的問題。一般而言，無論是B2C或是B2B行業，行銷人員應該先充分瞭解買方購買這些產品與服務所要追求的利益與所要解決的問題，然後才能組合不同規格特徵的產品與服務（Features）來產生適當的功能效果(Advantages)，進而滿足買者利益需求並解決買者的問題(Benefits)。比如說，一位消費者到一家電腦公司要採購PC零組件來自行組裝電腦，店員應該要先瞭解該消費者所要追求利益與解決的問題，才能適當

Apple 的A6訂單之爭

今年（2011）6、7月時，市場有消息指出，台積電將會接下Apple A6 中央處理器的代工訂單，A6為一顆整合ARM CPU、Graphic IC與Memory IC的處理器。過去，Apple A4與A5處理器皆由Samsung代工。然而近幾年來，Apple 與Samsung兩家公司的關係因競爭而不斷惡化，市場分析指出，Samsung不論在平板電腦或是手機上因不斷Copy Apple的產品，使得Apple此次欲將新一代的A6處理器的代工權交給台積電，台積電也因此成為台灣股市的新一代蘋果概念股。