賠錢的旗艦店

         

2020EMBA策略行銷分析夏季班期末考

    精品與流行品牌的主要旗艦店往往選在大城市極好的地段、店租超貴的大店面，再加上高檔裝潢與服務要求，對品牌公司而言，往往是虧錢的。

 

一、      你認為賠錢的旗艦店是要幫助該品牌4C中的哪些C？

二、      旗艦店與同品牌在百貨公司的專櫃或同品牌的電商平台工作的銷售人員，在銷售佣金計算方法是否應該要不同？如何的不同呢？

By許X智

一、 你認為賠錢的旗艦店是要幫助該品牌 4C 中的那些 C?

(一)C2： 

 

1.    精品旗艦店位在極好地段、租金超貴的大店面，能夠吸引 消費者目光、對品牌留下深刻印象，有助於消費者認識瞭 解該品牌、蒐集該品牌資訊，凸顯品牌精品定位與形象， 例如電影第凡內早餐的 TIFFANY 紐約第五大道門市、過 去中山北路晶華酒店外的 Gucci 旗艦店、或是近來信義遠 百的 Apple 大型旗艦店等。 

 

2.    加以網路社群媒體興盛，可協助資訊推廣，人們喜愛於精 品旗艦店外拍照打卡上傳 IG、Facebook 等，幫助更多消 費者知曉該品牌。 

 

(二)C3： 

1.    位在精華區的精品旗艦店可加深品牌的印象，在精華區活 動的潛在消費者會對該品牌產生高貴的印象，進而相信該 品牌產品值得高貴的售價。 

 

2.    此外，透過大型店面的設計、裝潢風格，更可顯示該品牌 的定位、氣質與特色，傳遞精準的精品形象。 

 

3.    精華區旗艦店直接與客戶互動，提供體驗，讓客戶找到符 合品味或需求的產品。

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(三)C4： 

1.    精華區的旗艦店所傳遞的形象、定位與風格，可增進消費 者的品牌心理意義，建立心理層面的認同。 

 

2.    透過旗艦店提供客戶最好的體驗，也可以形塑忠實客戶特 有的品牌經驗，建立心理層面專屬資產。 

 

二、 旗艦店與同品牌在百貨公司的專櫃或同品牌的電商平台工作 的銷售人員，在銷售佣金計算方法是否應該要不同?為何要不同?

 

(一)佣金計算方式應該不同，理由如下： 

1.    旗艦店的銷售人員的主要功能在於增進精品形象與客戶 體驗，故銷售數量並非其績效重點，重點在於客戶來到旗 艦店的體驗感受如何?其在旗艦店的工作效果是否對品牌整體有益?因此，其佣金計算並不能過度強調銷售量，以 免使銷售人員淪於推銷、或因缺乏激勵而怠於工作，反而 有礙於增進客戶品牌體驗之旗艦店主要目的。 

3.    百貨公司專櫃銷售人員的主要功能在於銷售，因此其佣金 計算方式則可以銷售數量為主，但因為專櫃人員須與客戶 互動，故仍須重視客戶體驗，不能完全以銷售量為計算基 準，仍需適當輔以客戶體驗相關指標。 

4.    電商平台的銷售人員主要功能在銷售且通常不需與客戶 直接接觸，而在建立並維護符合品牌形象之平台介面，故 其佣金計算方法可較強調銷售量。

 

By 尤X霞

一、  賠錢的旗艦店在幫助該品牌的哪個 C? 

時尚精品賣的是相信品，賣的是感覺和夢想，更重要的是，時尚精品靠的 是在忠實品牌擁護者間建立起專屬資產(C4)。 

 實體店面對於時尚精品產業來說，其最大的目的是透過充滿品牌風格的店 面裝潢、全系列產品的陳列以及人員服務，塑造品牌形象與尊榮體驗。 

 因此，以 4C 架構來看賠錢的精品旗艦店主要是幫助品牌解決 C4、C3 和 C2 的問題。旗艦店等同於大型戶外廣告，而店面的完整陳列，能幫助消費者更加認識品牌旗下產品與品牌所訴求的精神，而一個品牌能有其開設旗艦店的能 耐，也在傳達品牌規模與實力的訊息，容易取得消費者的信任，最重要的是， 透過旗艦店的體驗和服務能建立品牌與消費者之間的專屬資產，而這將是該品牌能圈粉的重要的行銷策略。尤其當電商崛起，實體店面銷售量成長趨緩，加 上消費年輕化的趨勢，時尚精品為迎合新世代的購物習慣，也不得不開始重視 電商平台以及消費者行為數據的收集分析，幫助品牌進一步的精準行銷，讓消費者對品牌產生更深入的情感和連結，這也是旗艦店能在消費者體驗後立即招 募成會員的目的之一。 

 所以旗艦店的目的「不是為了賣東西，而是作為一個行銷工具，並在其他 地方賺錢。」 

 

二、 旗艦店與其他通路銷售人員的佣金的計算方法  

  

    由於精品旗艦店與其他通路的策略目的不同，應設立不同 KPI 或權重作為 銷售人員的佣金計算方法，如下