外顯單位效益成本的FAB: Solution Provider & Value Proposition

4C架構強調的是從買方的觀點來看4個成本的高低，而不是從賣方的觀點來看成本議題，今天我們就來談談外顯單位效益成本C1的買方觀點。

基本上買者效益可以分成三個相關聯的部分，它們分別是規格特徵(Feature)、功能效果(Advantage)、買者問題與利益(Benefit)。不同的產品服務之規格與特徵會產生不同的功能效果，而不同的功能效果可以滿足買者的不同利益需求，進而解決顧客不同的問題。一般而言，無論是B2C或是B2B行業，行銷人員應該先充分瞭解買方購買這些產品與服務所要追求的利益與所要解決的問題，然後才能組合不同規格特徵的產品與服務（Features）來產生適當的功能效果(Advantages)，進而滿足買者利益需求並解決買者的問題(Benefits)。比如說，一位消費者到一家電腦公司要採購PC零組件來自行組裝電腦，店員應該要先瞭解該消費者所要追求利益與解決的問題，才能適當

Zoom in, Zoom out, 與成長軌跡記錄

       記錄一個城鎮成長的照片，必須隨時注意利用相機Zoom in與Zoom out的功能，才能清楚城市的全貌與市內細部的構造，如果再加上定期的拍攝記錄，一個城鎮的成長軌跡才能有完整的脈絡紀錄。

同樣的，行銷人員在分析一家企業的行銷議題時也必須具有這三方面的觀察紀錄能力，才能真正瞭解企業的行銷經營問題。這三種方面的能力剛好也對應著三種基礎學科的訓練，它們分別是心理學、經濟學、與歷史學。心理學讓我們可以清楚Zoom in分析買方的消費行為因素、瞭解買者認知、情感、與資訊處理方式，對於細部行銷推廣的設計會有相當大的幫助，但是過度依賴心理學的知識常常會讓行銷人員產生見樹不見林的問題，比如說，許多公司汲汲於促銷方案（C1）的有效執行，卻忘了該市場交換的重點可能是信任的問題（C3），執行完美的促銷活動，或許對短期銷售會有助益，但是公司如果將這些促銷預算移轉到品牌信心的建立上，說不定對公司的長短期績效更加有利。