2013年6月26日 星期三

如何透過擔任通路商的過程來建立品牌




1325期商業週刊報導SOGO 百貨引進網路販賣美妝保養商品的「86小舖」(年營收43千萬)來設立實體專櫃。2005年成立的「86小舖」初期是在YAHOO奇摩拍賣販賣平行輸入的美妝產品,當時的毛利可以達到5成以上,後來因為競爭者相繼進入,因為是平行輸入,所以所販賣的相品皆是雷同甚至是同一品牌的產品,最後各家賣場只好價格競爭以求生存,利潤空間不斷縮小,2012年創辦人王閔麒決定自己當代理商引進泰國平價品牌YOKO的沐浴鹽與美白商品,結果相當成功,因此,86小舖陸續引進20幾種美妝品牌到它的網路與實體商店中販賣。雖然產品代理的策略相當成功,但是,王閔麒還是時時擔心這些品牌一但在台灣知名度提升後,未來要繼續簽獨家代理的合約會愈來愈困難,因此王閔麒開始著手進行自創品牌的策略,因為台灣有許多幫國際化妝品大廠代工的公司,因此找到適當的代工廠商並不困難,只是必須對消費市場的需求敏感度要夠,例如推出眼線膠筆就是一個與日、韓同步的產品,因此第一個月就賣出6千支,到目前為止,已經賣出三十萬支。平行輸入的產品毛利是2成左右,代理產品的毛利約4~5成,自創品牌的毛利可以維持在5成以上。


請(一)分析86小舖分別在創業初期、代理時期、與自創品牌時期各創造累積了哪些4C核心能力優勢,讓它可以順利的進入下一時期?(二)為何在代理時期要擔心代理權不保呢?
 

思考提示:從另一極端的來看,如果沒有創業初期所累積的4C優勢,代理時期應不易成功,如果沒有前兩期的4C優勢累積,自創品牌時期更是不容易。分析此題時請先分清楚品牌商、通路商(86小舖)、與消費者三角關係!

2013年6月10日 星期一

通路的發展軌跡

這幾年的教學,我愈來愈重視學生是否能夠從歷史縱斷面的觀點來分析個案的4C優勢累積,因為橫斷面的個案分析往往無法深入瞭解一家公司真正的成長原因,所以本學期的期末考我特別出了這條題目,請大家一起動動腦!
 
 
1325期商業週刊報導SOGO 百貨引進網路販賣美妝保養商品的「86小舖」(年營收43千萬)來設立實體專櫃。2005年成立的「86小舖」初期是在YAHOO奇摩拍賣販賣平行輸入的美妝產品,當時的毛利可以達到5成以上,後來因為競爭者相繼進入,因為是平行輸入,所以所販賣的相品皆是雷同甚至是同一品牌的產品,最後各家賣場只好價格競爭以求生存,利潤空間不斷縮小,2012年創辦人王閔麒決定自己當代理商引進泰國平價品牌YOKO的沐浴鹽與美白商品,結果相當成功,因此,86小舖陸續引進20幾種美妝品牌到它的網路與實體商店中販賣。雖然產品代理的策略相當成功,但是,王閔麒還是時時擔心這些品牌一但在台灣知名度提升後,未來要繼續簽獨家代理的合約會愈來愈困難,因此王閔麒開始著手進行自創品牌的策略,因為台灣有許多幫國際化妝品大廠代工的公司,因此找到適當的代工廠商並不困難,只是必須對消費市場的需求敏感度要夠,例如推出眼線膠筆就是一個與日、韓同步的產品,因此第一個月就賣出6千支,到目前為止,已經賣出三十萬支。平行輸入的產品毛利是2成左右,代理產品的毛利約4~5成,自創品牌的毛利可以維持在5成以上。


請(一)分析86小舖分別在創業初期、代理時期、與自創品牌時期各創造累積了哪些4C核心能力優勢,讓它可以順利的進入下一時期?(二)為何在代理時期要擔心代理權不保呢?
 

思考提示:從另一極端的來看,如果沒有創業初期所累積的4C優勢,代理時期應不易成功,如果沒有前兩期的4C優勢累積,自創品牌時期更是不容易。分析此題時請先分清楚品牌商、通路商(86小舖)、與消費者三角關係!

參考解答http://sma4c.blogspot.tw/2013/06/blog-post_26.html

 

2013年6月5日 星期三

向以4C架構為分析基礎去參加個案比賽的同學說聲抱歉!


最近愈來愈多的同學向我投訴他們參加個案比賽的挫折,當他們接到個案題目時,皆很快的能用4C架構來分析個案重點,因此也順理成章的利用4C架構名詞到他們的簡報檔裡,不過,他們發現下面的評審似乎皆不領情,因此大部份是鍛羽而歸,他們感到相當不平。在這裡我要向他們表達最深的歉意!我無法讓4C架構與4P架構齊名,讓大家在個案報告中還需負起解釋何謂4C架構的責任,真是抱歉!也因為4C架構本身對評審的4C關係都沒處理好,讓應用此架構的同學無法順勢的來為個案分析加分,真是抱歉!