站在消費者另一端的臺灣線上購物網站

2008年八月我到西雅圖華盛頓大學訪問研究，在短短的六個月的時間，我貢獻給Amazon的消費金額應該超過台幣10萬元以上，使用Amazon的購物網站讓消費者有一種方便與自在的感覺，更重要的是使用越久，好像就越不能離開這個購物網站，這個感覺與臺灣奇摩購物中心或PChome的使用經驗差異實在是非常大。2009年初回臺灣後，我也常常喜歡在課堂上與學生分享我為何那麼喜歡用Amazon，我也一直希望台灣的相關業者可以借鏡這家線上購物標竿企業，盡快提升本身的競爭力。只是，時間過得很快，一轉眼已經九年過去，臺灣線上購物公司一點也沒有長進，到現在連一家「很後進」的蝦皮都可以輕易的攻城掠地，看了實在心酸！

對一位消費者而言，線上購物可以節省許多產品搜尋時間，但是因為摸不著也碰不到，所以，線上交易本身也是存在著許多購物風險。身為一家線上購物平台，最主要的工作就是要幫助消費者「可以更有效率且更有信心的購買到自己想要的產品」。線上購物平台不是百貨公司，它主要的工作不是幫忙促銷商品，這句話很重要，讀者看完這篇文章後，會更清楚我的意思。

酷兒去哪兒？藉4C架構探討Qoo果汁消失的原因 By 楊宇平

「Q-O-O，有種果汁真好喝，喝的時候Qoo，喝完臉紅紅~」在2001至2005年間，Qoo果汁靠著這首讓人琅琅上口的廣告歌，以及極富童趣的角色代言人「酷兒(Qoo)」(藍色水滴型生物，角色年齡7歲)，成功抓住無數孩童的目光，一舉打響產品知名度，並在台灣飲料市場締造佳績。當時平均日銷量近百萬瓶，相當於每4.5個小朋友就喝掉一瓶。然而時至今日，Qoo的廣告歌彷彿還在耳際，但Qoo果汁卻在台灣各大零售通路的貨架上失去了蹤影。 

Qoo果汁成功的「角色行銷」看似建立了大眾對品牌的好感，但為何會在2005年後逐漸減少鋪貨量，最終黯然退出台灣飲料市場？

T.J. Maxx的價值方程式

你可能很難想像一家賣過季折扣服飾與家用品的連鎖商店可以年營業額達274億美元，獲利高達21億美元，過去六年營業額成長50%。T.J. Maxx這家總部設在麻州的折扣商店旗下的連鎖零售品牌除了T.J. Max外還包含美國的HomeGoods/HomeSense 、 Marshalls、與加拿大的Winner商店。T.J. Maxx的個案是我要用來再次解釋我前次所說的「如果在美國生活能充分應用自助的精神（自己解決C2&C3問題 + 不要求C1的服務），倒是常常可以買到物超所值的產品服務」。

單品牌 VS 多品牌

一家公司是否應該只使用單一品牌，或者應該在不同的產品線上使用不同的品牌?一直是困擾業界的問題，比如說，P & G在不同的產品線上就會用不同的品牌，因此單單P & G公司就擁有一、兩百個品牌。然而，有些公司的作法卻完全相反，比如說，Toshiba、NEC、Hitachi等日本企業就都只用單一品牌來涵蓋各個產品線，而台灣廠商如大同、義美等公司，也都跟隨日本式的作法，儘量只用一個品牌來涵蓋所有的產品線。

台灣缺乏行銷人才

        近年來台灣企業逐漸瞭解品牌的重要性，公司高階主管對於公司品牌行銷的重視程度也是與日遽增，不過我也常常聽到許多企業經營者抱怨，台灣缺乏真正懂行銷的企畫人才，這樣的抱怨對於一位教導行銷的老師而言，真的是一大的諷刺！事實上，台灣一年畢業的企管與行銷相關大學與碩士畢業學生，絕對超過好幾千人，如果再加上半官方與民間訓練機構所培訓出來的行銷人才絕對是超過萬人，台灣企業怎麼還會認為行銷企畫的人才不夠呢？我想真正的問題可能是出在於這些教育機構所訓練出來的行銷專長學生，並不能真正幫助企業解決品牌行銷的問題，這可能是學校教育出了問題，也可能企業沒有給予一個適當的環境，讓這些人可以發揮所長。但不管是哪一個因素，政府單位的解決方式絕對不是設立更多行銷科系與訓練機構，而是應該好好的檢討目前行銷教育到底出了什麼問題？或者企業的決策高層是否對品牌行銷的觀念不清楚，因此無法塑造一個良好的企業行銷環境來讓新進行銷人員得以學習公司行銷觀念，同時讓有經驗的行銷人員可以發揮所長！

4C架構學習後的實務意涵(2): C1 & C2 策略行銷意涵

外顯單位效益成本的FAB: Solution Provider & Value Proposition

4C架構強調的是從買方的觀點來看4個成本的高低，而不是從賣方的觀點來看成本議題，今天我們就來談談外顯單位效益成本C1的買方觀點。

基本上買者效益可以分成三個相關聯的部分，它們分別是規格特徵(Feature)、功能效果(Advantage)、買者問題與利益(Benefit)。不同的產品服務之規格與特徵會產生不同的功能效果，而不同的功能效果可以滿足買者的不同利益需求，進而解決顧客不同的問題。一般而言，無論是B2C或是B2B行業，行銷人員應該先充分瞭解買方購買這些產品與服務所要追求的利益與所要解決的問題，然後才能組合不同規格特徵的產品與服務（Features）來產生適當的功能效果(Advantages)，進而滿足買者利益需求並解決買者的問題(Benefits)。比如說，一位消費者到一家電腦公司要採購PC零組件來自行組裝電腦，店員應該要先瞭解該消費者所要追求利益與解決的問題，才能適當