微軟（Microsoft）終於學會何謂「專屬資產」的教訓！

在專屬資產的章節中我一再強調專屬資產是一種雙面刃的概念，賣方當然希望買方能夠透過使用該公司的產品，逐漸地讓買者投入專屬資產，來增加買方的移轉成本，但是如果買方在交易之前，就察覺到購買賣方的產品後，必須投入大量的專屬陷入成本，他可能就會避免與該廠商有生意往來。比如說，當消費者者發現使用某一品牌的軟體後，必須學習該軟體的專有的使用知識，並得購買該軟體相容的相關的硬體，這時候該消費者會傾向不要購買該品牌軟體。因此實務上，行銷人員在應用專屬陷入成本的觀念時，要特別注意這種兩面刃的問題。 

理性 vs.感性：4C架構對人的基本假設

消費者的購買決策者是理性或是感性的，不同的學術領域有不同的基本假設，經濟學領域的分析常常假設人是完全理性的，但是人文藝術的相關學說常常強調感性部分的重要性，事實上，人的消費決策會因為購買情境、產品、對象等因素的不同，而造成理性與感性的成分比例的不同，要真正瞭解消費者購買決策的邏輯，分析者必須能適當融合理性與感性的觀念，才能理解消費者決策的全貌。策略行銷分析4C架構就是試著要去結合完全理性、有限理性、感性的觀點到分析架構中，來更全貌的分析消費決策，我認為唯有根本的從人如何做決策的假設做深究，才能真正瞭解行銷交換決策的問題所在。4C架構對人的假設基本上是有限理性加上感性的，在撰寫這本書時，我隱隱約約已經將這些假設注入在內容中，本篇格文主要是要將這些隱含的假設給說明出來，讓讀者更加瞭解4C架構的根本邏輯，相信會有助於對4C架構更深層的瞭解。

如果你問我在撰寫4C的內容時，每個C在完全理性、有限理性、感性三部分的比例大致上是多少，我想以下圖來大約呈現：

摩托車行老闆&星巴克的熟客行銷

EMBA 2015 Spring策略行銷分析期末考 (BY 邱志聖)

題目:請分析下面文章中摩托車行老闆&星巴克的熟客行銷與C4專屬資產概念的關係為何?從4C策略行銷分析整體架構的角度來看，為何C4的策略應用對這兩個服務產業而言這麼重要？

一家機車行老闆幫我上的15分鐘行銷課 ，陳念慈 2015/05/24 07:50:00 發表於 • 職場

http://www.thenewslens.com/post/167269/

參考解答

4C策略動態分析案例

     我一再強調，4C的優勢要一下子建立是相當困難的，尤其是資源有限的新創公司更是難上加難。資源有限的公司必須學習如何一步一步的建立4C良性循環。連欣瑜同學的論文探討了三家台灣的美容產品新創公司，她利用4C良性動態循環觀點來說明這三家資源有限的公司如何逐步的建立4C優勢，進而建立市場地位！

行銷研究

在學習完行銷學的相關行銷概念之後，大部分的學生對於行銷的基本概念應該都有一些基本的了解，但是在實務上要把這些概念實際轉換成可執行的行銷規劃方案其實還有一段距離。行銷人員在實際規劃行銷方案時必須能夠取得市場環境、競爭對手、與消費者行為的質化與量化資訊，才能夠有根據的制訂適當的行銷決策，不然還是只能概念性的討論。比如說，行銷學強調行銷的基礎是要了解你的顧客需求，而顧客的需求可能會受外部的環境（如經濟、政治、科技、文化）因素影響，因此行銷人員必須要能夠蒐集到這些大環境、政治、科技、文化等相關的資訊才能夠來推論這些消費者在這種大環境之下是不是有能力與意願來購買相關產品。消費者的行為也是相當複雜的，不同消費者有不同的看法，如果沒有適當的消費者研究，也沒有辦法制訂適當的行銷方案。同樣的在行銷學的概念裡面也常常需要分析市場潛力、市場區隔大小和市場占有率等資訊，這些資訊往往需要有實際的數據，才能真正做行銷預算規劃，但這些資訊並不一定很容易就可以搜尋得到，如何更有效率去取得這些資訊，也是實務上行銷人員必須具備的能力。

如何利用論壇來建立品牌粉絲：小米VS Zenfone

從影片中鈺婷對小米vs. Zenfone論壇的比較報告有幾個觀點在這裡特別提出來：

銷售與顧客關係管理

    對一家公司而言，銷售功能佔有舉足輕重的地位。一家公司的銷售業績不會從天而降自動產生，而是必須透過執行確實的銷售功能才能幫助公司順利達成業績目標。一家銷售功能不佳的公司，如果無法順利達成所設定的業績目標的話，公司的營收與利潤當然就會出現問題，最後對公司長期的經營績效有會產生影響。因此，公司知道如何徹底的執行銷售功能就成為一件相當重要的工作。

    坊間大眾媒體喜歡把銷售人員塑造成是一個只會利用三寸不爛之舌，以最有效率強迫推銷的的方式，將一個普通的產品（甚至是劣質的產品）強迫銷售給客戶，賺取暴利。其實，從許多實務的個案來看，這樣的銷售人員一般而言，銷售生涯並不會太長，利用這種方式的銷售方式，顧客往往在購買後會感覺有被騙的感覺，這樣的銷售人員更常常不願意花時間在售後服務上，因此，得不到市場上好的口碑，銷售生涯當然就不可能長遠。