B to B 與B to C市場的差異（二）

 

理性與感性

B to B 與 B to C 市場買方的第三個差異是理性與感性的不同，在B to B買賣過程當中，買方大部分是以理性的角度來看待商品或服務的買賣，所以很多時候買方會去比較各個供應商產品的規格、價格和未來服務等做一個綜合判斷，來決定是否購買。然而在B to C的市場時，雖然大部份的情形下消費者的購物行為是理性的，但也有很多時候消費者買東西是一種感性的行為，心情好時可能憑心情不用花太多時間精神就決定採購某一樣消費產品，心情不好時，再好的產品可能一樣都不買。所以在B to C的市場中，影響消費者心情相關的行銷工具就變得相當重要，比如說廣告、商店人員的銷售技巧、商圈氛圍的營造、櫥窗的擺設和味道等可能都會讓消費者有從原先不想買到最後決定購買的轉變。相反的，大部份B to B的廠商所面對的客戶是理性的採購者，這些採購人員大多是以理性的方式在和供應商交涉生意，所以大部份B to B廠商可能並不了解也不曉得該如何營造一個好的B to C感性環境來影響顧客的購買決策，而這也就是B to B市場開始要做到B to C所面臨到第三個較大的衝擊。

 

B to B 與B to C市場的差異（一）

一家從事B to B為主的公司，若想要轉移至接觸最終消費者的B to C市場，其實並不如想像中的簡單。就算它在代工的市場（OEM或是ODM）中做得不錯，但是要跨一步進入B to C的市場去接觸最終的消費者，它還是必須要面對許多市場特性的差異，而這些差異也是造成許多公司在B to C市場中鎩羽而歸的主要原因。台灣廠商如果要順利的從B to B的生意轉型成B to C的經營模式，必須先瞭解B to B 與B to C市場間買者的特性差異，也唯有瞭解這些買方間所注重的4C差異，才能擺脫舊有的包袱，制訂出合適B to C的行銷策略以順利的立足於市場中。

B to B與B to C的顧客之間，究竟有哪些買者特性的差異？而這樣的差異使得在實際從事行銷時需要有何改變呢?我分成五點來說明，讀者可以針對這些差異來思考這些差異如何影響買方對4C注重的差異。

蘋果恐重蹈覆轍

蘋果9月10日正式發表iPhone 5S與iPhone 5C，iPhone 5S 16GB售價649美金，iPhone 5C 16GB售價549美金，大陸市場的賣價更高達4488人民幣，這些定價明顯的比類似規格他牌手機高出好幾成。因此從定價來看，很明顯的蘋果並不想將iPhone的目標市場擴大到中低階手機市場，這樣的策略或許可以維持iPhone或是蘋果的公司形象免於被低價產品所影響，但是如果從更長遠的競爭策略來看，這樣的策略卻是相當危險的。

如何透過擔任通路商的過程來建立品牌

第1325期商業週刊報導SOGO 百貨引進網路販賣美妝保養商品的「86小舖」（年營收4億3千萬）來設立實體專櫃。2005年成立的「86小舖」初期是在YAHOO奇摩拍賣販賣平行輸入的美妝產品，當時的毛利可以達到5成以上，後來因為競爭者相繼進入，因為是平行輸入，所以所販賣的相品皆是雷同甚至是同一品牌的產品，最後各家賣場只好價格競爭以求生存，利潤空間不斷縮小，2012年創辦人王閔麒決定自己當代理商引進泰國平價品牌YOKO的沐浴鹽與美白商品，結果相當成功，因此，86小舖陸續引進20幾種美妝品牌到它的網路與實體商店中販賣。雖然產品代理的策略相當成功，但是，王閔麒還是時時擔心這些品牌一但在台灣知名度提升後，未來要繼續簽獨家代理的合約會愈來愈困難，因此王閔麒開始著手進行自創品牌的策略，因為台灣有許多幫國際化妝品大廠代工的公司，因此找到適當的代工廠商並不困難，只是必須對消費市場的需求敏感度要夠，例如推出眼線膠筆就是一個與日、韓同步的產品，因此第一個月就賣出6千支，到目前為止，已經賣出三十萬支。平行輸入的產品毛利是2成左右，代理產品的毛利約4~5成，自創品牌的毛利可以維持在5成以上。

請（一）分析86小舖分別在創業初期、代理時期、與自創品牌時期各創造累積了哪些4C核心能力優勢，讓它可以順利的進入下一時期？（二）為何在代理時期要擔心代理權不保呢？

 

思考提示：從另一極端的來看，如果沒有創業初期所累積的4C優勢，代理時期應不易成功，如果沒有前兩期的4C優勢累積，自創品牌時期更是不容易。分析此題時請先分清楚品牌商、通路商（86小舖）、與消費者三角關係！

通路的發展軌跡

這幾年的教學，我愈來愈重視學生是否能夠從歷史縱斷面的觀點來分析個案的4C優勢累積，因為橫斷面的個案分析往往無法深入瞭解一家公司真正的成長原因，所以本學期的期末考我特別出了這條題目，請大家一起動動腦！

 

 

第1325期商業週刊報導SOGO 百貨引進網路販賣美妝保養商品的「86小舖」（年營收4億3千萬）來設立實體專櫃。2005年成立的「86小舖」初期是在YAHOO奇摩拍賣販賣平行輸入的美妝產品，當時的毛利可以達到5成以上，後來因為競爭者相繼進入，因為是平行輸入，所以所販賣的相品皆是雷同甚至是同一品牌的產品，最後各家賣場只好價格競爭以求生存，利潤空間不斷縮小，2012年創辦人王閔麒決定自己當代理商引進泰國平價品牌YOKO的沐浴鹽與美白商品，結果相當成功，因此，86小舖陸續引進20幾種美妝品牌到它的網路與實體商店中販賣。雖然產品代理的策略相當成功，但是，王閔麒還是時時擔心這些品牌一但在台灣知名度提升後，未來要繼續簽獨家代理的合約會愈來愈困難，因此王閔麒開始著手進行自創品牌的策略，因為台灣有許多幫國際化妝品大廠代工的公司，因此找到適當的代工廠商並不困難，只是必須對消費市場的需求敏感度要夠，例如推出眼線膠筆就是一個與日、韓同步的產品，因此第一個月就賣出6千支，到目前為止，已經賣出三十萬支。平行輸入的產品毛利是2成左右，代理產品的毛利約4~5成，自創品牌的毛利可以維持在5成以上。

請（一）分析86小舖分別在創業初期、代理時期、與自創品牌時期各創造累積了哪些4C核心能力優勢，讓它可以順利的進入下一時期？（二）為何在代理時期要擔心代理權不保呢？

 

思考提示：從另一極端的來看，如果沒有創業初期所累積的4C優勢，代理時期應不易成功，如果沒有前兩期的4C優勢累積，自創品牌時期更是不容易。分析此題時請先分清楚品牌商、通路商（86小舖）、與消費者三角關係！

參考解答http://sma4c.blogspot.tw/2013/06/blog-post_26.html

 

向以4C架構為分析基礎去參加個案比賽的同學說聲抱歉！

最近愈來愈多的同學向我投訴他們參加個案比賽的挫折，當他們接到個案題目時，皆很快的能用4C架構來分析個案重點，因此也順理成章的利用4C架構名詞到他們的簡報檔裡，不過，他們發現下面的評審似乎皆不領情，因此大部份是鍛羽而歸，他們感到相當不平。在這裡我要向他們表達最深的歉意！我無法讓4C架構與4P架構齊名，讓大家在個案報告中還需負起解釋何謂4C架構的責任，真是抱歉！也因為4C架構本身對評審的4C關係都沒處理好，讓應用此架構的同學無法順勢的來為個案分析加分，真是抱歉！

插旗策略、撒網策略、圍城策略：從一組EMBA學生的報告談起

有修過我的課的同學應該還記得，在一學期課程中，前半段主要是教導學生如何分辨行銷交換的四大阻礙因素以及如何透過適當的行銷與策略方法來解除這些阻礙行銷交換的因素。當學生擁有這些基礎之後，漸漸我會希望學生能夠動態的分析行銷與策略問題，因為行銷實務議題的分析不應該停留在一個時點上，而是要能長期策略性的動態分析，分析人員必須具有長期的觀點，在不同時點以不同的策略來達成整體企業目的。