2013年1月11日 星期五

大家都要學 Intel Inside的品牌策略!!


    台灣的科技產業主要以零組件生產為主,這類公司要如何建立品牌呢?大家第一個想到的案例就是Intel Inside的品牌行銷策略。但是,這又是一個常見的只會學習HOW的策略,但不知Intel Inside成功的背景因素(WHY)的例子。Intel Inside是在1991年所發展出來的品牌行銷計劃,當時Intel為了讓這些PC品牌廠商願意在廣告與產品上貼上Intel Inside,答應幫這些PC廠商付一半的廣告費用(Co-Ad Programs)。到1999年底為止,整個Intel Inside活動共投資70億美金,其中一半以上的費用是Intel付的。




    試問,台灣有多少零組件廠商有這樣的財力呢?如果更延伸的來問,Intel Inside的投資真的值得嗎?CPU市場的競爭一大部份還是在C1層次,CPU的第二大廠AMD這幾年幾乎潰不成軍,並不一定是廣告行銷輸給Intel,主要還是在於這幾代的AMD CPUIntelCPUC1上是越離越遠,不過大家不要忘了AMD也曾經風光過,幾年前搶先Intel推出支援64位元的CPU,在當時著實讓Intel捏一把冷汗。
    如果Intel Inside品牌力這麼強,那麼IntelATOM CPU為何在行動裝置系統上,還是抵擋不了以ARM系統為核心的CPU攻勢呢?問題的癥結還是在於C1的競爭差異,所以你還認為Intel Inside的品牌策略真的是最完美的策略嗎?要學習這些策略前,請先分析個案的WHAT,瞭解WHY,再選擇最適當的HOW,絕對不要直接COPY HOW的策略!

 
問題:
 一家台灣中小企業發展出一種陶瓷塗料可以塗擦在容器的表面讓該容器有淨水的功能,該發明得到多國專利。但因為自己的資金有限,所以想要採取技術授權的方式讓其他家容器品牌廠商可以使用這項技術,不過,為了打響該技術的知名度,該公司老闆想要學習INTEL公司(Intel Inside)的方法,要求被授權的容器品牌廠商必須在產品上標上該技術的名稱。不過,該公司試了多家國內相關產業的知名容器公司後,發現沒有公司願意與該公司合作,請問這個交換問題是出在哪裡?你建議應如何來行銷該陶瓷塗料技術?

 
以下答案參考葉上齊、鄭永勛、黃蓉、許力心等同學的回答!

    首先回顧Intel inside當初的作法,即是跳過中間電腦公司,直接與終端消費者溝通Intel處理器的功能、特性、使用的好處(Benefit)。利用拉的策略,使消費者會於購買電腦時,向經銷商指定要「有intel處理器」的產品,降低電腦製造商、經銷商的議價能力,解決電腦為高涉入產品,對下游經銷商議價能力較有利的現象。

但是該陶瓷塗料公司為不具知名度的台灣中小企業,欲合作的廠商為知名的容器公司,以模仿intel inside知名後的方式來作並不適用,因為知名後的intel inside標誌可增加電腦廠商的c3優勢,讓消費者因為相信intel而間接相信電腦廠商。儘管陶瓷塗料公司自己認定的C1很好,但此中小企業不具知名度,在容器公司對此塗料公司各方面都對不清楚的情況下,這樣的合作僅對陶瓷塗料公司受惠,容器公司感受不到可以從合作中得到甚麼好處,因此不願意與該公司合作。

更高層次的來說,這個問題應該從通路三角關係以及行銷推與拉的策略來看。Intel的行銷策略之所以可以成功,是因為他採用了推力與拉力並進的策略。

1.  推的策略:INTEL補助願意貼上INTEL INSIDE標籤的PC廠商50%廣告費用。

2.  拉的策略:INTEL自己買下黃金時段的廣告,並拍攝了十分吸引人注目的廣告,以宣傳INTEL的晶片效能,使消費者知道電腦效能要好,裡面要指定INTEL的晶片。

3.  結果: 由於INTEL的拉的策略成功,使得消費者買電腦時都指定要裝有INTEL CPU的電腦,使得所有廠商願意在自己的電腦上貼有INTEL INSIDEMARK,也因此讓今天的INTEL可以如此的成功,更讓所有電腦品牌商不得不聽令於INTEL,因為其挾有強大的消費者力量(拉力)

   如果以4C架構更明確的說明,為何容器品牌廠商不願意與該技術公司合作的所有可能原因(WHY)



C1

·       成本:權利金價錢過高、契約限制太多

·       效益:不知顧客需求如何,因此廠商無法預知銷售情況如何。

·       該技術公司知名度不高,加註技術不見得能增加銷售規模降低成本。

C2

·       與公司品牌形象不符。(ex.塑料容器公司不想賣淨水功能陶瓷)

·       該技術公司知名度不高,標註技術不見得能有效幫助降低C2

C3

·       沒有自行掌控過研發流程,不知該塗料技術是否能符合淨水標準,或良率為多少。若貿然接單,未來發生產品意外時,道德危機成本將變成由廠商自己承擔而非技術公司。

C4

·       只授權技術,廠商無法自行改良,擔心被該技術公司制約。

 

 因此,這些知名的容器品牌不願意是可以被預期的。正如同,當年PC電腦品牌商一開始並不是很願意貼上INTEL INSIDE的標籤。一方面,擔心之後消費者都認這個標籤買容器,將被該上游廠商給HOLD UP。二方面則是,一旦所有廠牌都貼上了這個標籤之後,彼此之間的差異度將會縮小,對於目前在市場上的領先者將產生威脅感。