2012年3月31日 星期六

外顯單位效益成本的FAB: Solution Provider & Value Proposition


4C架構強調的是從買方的觀點來看4個成本的高低,而不是從賣方的觀點來看成本議題,今天我們就來談談外顯單位效益成本C1的買方觀點。

基本上買者效益可以分成三個相關聯的部分,它們分別是規格特徵(Feature)、功能效果(Advantage)、買者問題與利益(Benefit)。不同的產品服務之規格與特徵會產生不同的功能效果,而不同的功能效果可以滿足買者的不同利益需求,進而解決顧客不同的問題。一般而言,無論是B2C或是B2B行業,行銷人員應該先充分瞭解買方購買這些產品與服務所要追求的利益與所要解決的問題,然後才能組合不同規格特徵的產品與服務(Features)來產生適當的功能效果(Advantages),進而滿足買者利益需求並解決買者的問題(Benefits)。比如說,一位消費者到一家電腦公司要採購PC零組件來自行組裝電腦,店員應該要先瞭解該消費者所要追求利益與解決的問題,才能適當