2015年11月19日 星期四

微軟(Microsoft)終於學會何謂「專屬資產」的教訓!


在專屬資產的章節中我一再強調專屬資產是一種雙面刃的概念,賣方當然希望買方能夠透過使用該公司的產品,逐漸地讓買者投入專屬資產,來增加買方的移轉成本,但是如果買方在交易之前,就察覺到購買賣方的產品後,必須投入大量的專屬陷入成本,他可能就會避免與該廠商有生意往來。比如說,當消費者者發現使用某一品牌的軟體後,必須學習該軟體的專有的使用知識,並得購買該軟體相容的相關的硬體,這時候該消費者會傾向不要購買該品牌軟體。因此實務上,行銷人員在應用專屬陷入成本的觀念時,要特別注意這種兩面刃的問題。 

2015年11月12日 星期四

理性 vs.感性:4C架構對人的基本假設

消費者的購買決策者是理性或是感性的,不同的學術領域有不同的基本假設,經濟學領域的分析常常假設人是完全理性的,但是人文藝術的相關學說常常強調感性部分的重要性,事實上,人的消費決策會因為購買情境、產品、對象等因素的不同,而造成理性與感性的成分比例的不同,要真正瞭解消費者購買決策的邏輯,分析者必須能適當融合理性與感性的觀念,才能理解消費者決策的全貌。策略行銷分析4C架構就是試著要去結合完全理性、有限理性、感性的觀點到分析架構中,來更全貌的分析消費決策,我認為唯有根本的從人如何做決策的假設做深究,才能真正瞭解行銷交換決策的問題所在。4C架構對人的假設基本上是有限理性加上感性的,在撰寫這本書時,我隱隱約約已經將這些假設注入在內容中,本篇格文主要是要將這些隱含的假設給說明出來,讓讀者更加瞭解4C架構的根本邏輯,相信會有助於對4C架構更深層的瞭解。
如果你問我在撰寫4C的內容時,每個C在完全理性、有限理性、感性三部分的比例大致上是多少,我想以下圖來大約呈現: